22.02.2019 Рубрика: Бизнес, Кросс-культурные коммуникации Автор: Евгения Шанская

Выходим на внешние рынки: 7 первых шагов в новой стране

Последние годы мы наблюдаем за растущим интересом бизнеса к странам Центральной Азии, в частности — к Казахстану и Узбекистану. Российским компаниям выход на эти рынки позволит частично (а иногда и полностью) компенсировать падающий внутренний спрос и поможет пережить период стагнации.

Казахстан в рейтинге Doing Business в 2018 году занял 28-е место и, кстати, стабильно поднимается, опережая Россию, которая сейчас на 31-м месте. Казахстан — участник Евразийского Экономического Союза и ключевой игрок мега-проекта «Один пояс — один путь». Эта страна является членом Организации Договора о коллективной безопасности, состоит в ОБСЕ и входит в Шанхайскую организацию сотрудничества, поддерживает конструктивные отношения с Соединенными Штатами.

Казахстан проводит многовекторную политику, что позволяет стране оставаться привлекательной для инвесторов из США, Китая и стран Европы.

Выходим на внешние рынки: 7 первых шагов в новой стране

Узбекистан находится на 76-м месте в рейтинге Doing Business, однако ещё в 2012 году занимал 166-ю позицию. А по темпам либеральных реформ Узбекистан, пожалуй, впереди многих государств не только Центральной Азии. Например, либерализация валютной политики позволила инвесторам покупать валюту по рыночному курсу и выводить прибыль за пределы страны без ограничений. Эта долгожданная мера — одна из ключевых, благодаря ей улучшается бизнес-климат страны и для иностранных компаний, и для резидентов.

Однако чтобы подготовить компанию к выходу на зарубежный рынок, необходима грамотная коммуникационная стратегия или «дорожная карта», включающая сценарии для различных вероятных ситуаций. Мы предлагаем пошаговую инструкцию, основанную на собственном опыте построения коммуникаций в Казахстане и Узбекистане.

7 первых шагов

    1. Определить генеральную задачу: чего именно компания хочет достичь с помощью управляемой коммуникации. Зачастую цель формулируется как «повышение узнаваемости», а на самом деле нужны быстрые продажи. В результате инвестиции в репутацию делаются по остаточному принципу.Или наоборот: продукт требует грамотного позиционирования с учётом локальных особенностей и работы с имиджем, а цель ставится «продать во что бы то ни стало».
    2. Сформулировать зоны экспертизы и подготовить примеры из практики компании, релевантные для целевого рынка. Эти материалы нужны для разговора с экспертами отрасли, медиа и потенциальными партнёрами.
    1. Факт-схема по стране: основные характеристики, данные по экономике и по ключевым для компании отраслям.
    1. Найти и познакомиться с экспертами-инсайдерами по тематике. Это могут быть бизнес-аналитики или отраслевые эксперты, часто участвующие в конференциях или цитируемые деловыми медиа, а также экономические или бизнес-обозреватели крупных медиа.Экспертами для вас, как для новичка, становятся представители компаний, не конкурирующих с вашей, но работающих в той же нише рынка. Например, если вы производитель генерирующего оборудования, то вашими соседями и партнерами по нефтегазовому сектору будут, например, производителя насосов, АСУТП и электротехнических решений. Есть вероятность, что на уровне топ-менеджмента компании так или иначе пересекались, но для пиарщика или маркетолога важно поддерживать связи с коллегами, делиться новостями и понимать, чем вы можете быть полезны друг другу.
    2. Изучить деловую повестку: какие компании какого профиля уже пришли на рынок, какие мероприятия (выставки, форумы, конференции) и где проводятся, кто в них участвует, и что об этих событиях сообщают медиа.
    1. Мониторинг инфополя: рассмотреть инфоповоды за последние два года, сегментировать их по категориям: общие, те что звучат «из каждого пылесоса», далее экономические и, наконец, отраслевые — конкретно по ключевым для вашей компании индустриям.
По итогам шести шагов должна получиться папка с данными: визуализациями, блок-схемами, текстами и полезными ссылками.
  1. Сформировать режим встреч и выбрать их формат
    Как только папка сформирована, можно приступить к практическому применению полученной информации, а именно — назначать встречи в регионе запланированного присутствия, поскольку факты находятся за пределами офиса. Первую встречу рекомендуем провести в формате совместного обеда или завтрака. Во-первых, так вы не нарушите привычный распорядок партнера. Во-вторых, традиция знакомиться и обсуждать совместные интересы за обедом есть и на Западе, и на Востоке.

    Если возможности приехать специально ради подобных встреч нет, то их можно приурочить к конференции или выставке, в которой ваша компания уже запланировала участие. В этом случае проводить переговоры лучше за день до или сразу после мероприятия, потому что в период самого события все работают в режиме цейтнота, когда спокойно поговорить практически невозможно.


Как сказал Сунь Цзы, тактика без стратегии — это просто суета перед поражением. Стратегия без подготовительного этапа невозможна, а пренебрежение планом ведет к бессистемным действиям и может стать причиной неудачи.

23.10.2018 Рубрика: Бизнес Автор: Евгения Шанская

Корейский бизнес широкими мазками

В продолжение серии очерков о Южной Корее — рассказ о ключевых отраслях и бизнесах, составляющих основу ВВП страны. В 2017 году он достиг объема в 1,53 триллиона долларов, выведя Корею на 11 место в рейтинге крупнейших экономик мира. При этом средняя зарплата в стране достигла уровня 64 тыс. долларов в год. Мы знаем, что делать прямой пересчет в рубли некорректно, но просто для сравнения: по текущему курсу это эквивалент 357 тыс. рублей в месяц.

Такие результаты стали возможны благодаря курсу на экспорт, который был взят еще в начале 1960-х. Сегодня Корея известна в мире в первую очередь своей электронной промышленностью, автомобилестроением, металлургией и химическим производством, а также судостроением, в котором она уверенно лидирует.

Говоря о корейских брендах, мы чаще всего ассоциируем их с какими-то наиболее распространенными в России продуктами, но на деле это обычно лишь одно из направлений бизнеса. В этом у корейских компаний очень много общего с японскими мультикорпорациями.

Например, Samsung — это не только и не столько Samsung Electronics, а целый многопрофильный концерн, куда входят подразделения химической и тяжелой промышленности, финансовые и страховые компании. А еще есть Samsung Heavy Industries, которая проектирует и строит крупнотоннажные грузовые суда и, в частности, построила первый в мире плавучий завод по производству сжиженного природного газа — Prelude FLNG. Он известен также тем, что на сегодняшний день является самой большой плавучей конструкцией на Земле.

Еще одно направление бизнеса корпорации — Samsung Motors (Renault Samsung Motors). На собственном заводе в Пусане она производит автомобили в основном для внутреннего рынка, а на внешнем известна по маркам Renault и Nissan.

Есть и собственный строительный холдинг — Samsung Engineering. Он отвечает за строительство заводов и штаб-квартир концерна по всему миру, однако охотно берется и за внешние заказы. Например, именно Samsung построил самый высокий в мире небоскрёб «Бурдж-Халифа» в Объединенных Арабских Эмиратах, башни «Петронас» в Куала-Лумпуре, «Тайбэй 101» на Тайване. Питерский «Лахта-центр» (кстати, самый высокий в Европе) — тоже на счету этой компании.

Есть у Samsung интересы и в легкой промышленности, и даже в индустрии HORECA. Компания выпускает одежду под брендами Bean Pole, Galaxy, Rogatis и LANSMERE, владеет сетью курортов и отелей The Shilla Hotels & Resorts.

А теперь давайте оглянемся назад: в 1930-х Samsung начинался с производства… рисовой муки.

Другой пример — Daewoo, знакомая нам по некогда популярным в России автомобилям. На деле у компании три подразделения, одно из которых — Daewoo Shipbuilding & Marine Engineering Co., Ltd (DSME) — является крупнейшей мировой судостроительной компанией, строящей пассажирские суда, газовозы, регазификационные суда, крупнотоннажные танкеры для перевозки сырой нефти, военные корабли, плавучие установки для добычи, хранения и отгрузки нефти (Floating Production, Storage and Offloading — FPSO), полупогружные буровые платформы.

Автомобильный «ассоциативный ряд» продолжит Hyundai, компания с шестью основными подразделениями, которая тоже строит корабли. Сегодня на долю Hyundai приходится 17% общемирового объема производства судов и 30% мирового объема производства судовых двигателей. Именно на верфи этой компании впервые было построено судно по методу on-ground building — на вновь созданной береговой линии.

Производственная база Hyundai Heavy Industries Co., Ltd — это Hyundai’s Ulsan shipyard, крупнейшая судостроительная верфь в мире. Она расположена в городе Ульсан, занимает площадь около пятисот гектаров и включает девять сухих доков.

Но не судами едиными. Компания также занимается проектированием и производством электротехнического оборудования для электростанций (трансформаторы, силовая электроника и многое другое), инвестирует в разработки ветрогенераторов и в солнечную энергетику.

Мы не случайно рассказали именно об этих трех концернах. Именно их судостроительные подразделения образуют «большую тройку» и делают Южную Корею мировым лидером этой отрасли. Однако есть и много других примеров. Например, не удивляйтесь, если в местном супермаркете увидите зубную пасту с логотипом LG.

Как это часто бывает, у корейского экономического чуда есть и оборотная сторона. Несмотря на впечатляющие показатели, современная промышленность переживает кризис. На пути дальнейшего развития экономики стоит избыточное государственное регулирование, чем-то похожее на советскую плановую систему (но только отдаленно). В свое время именно это позволило стране сделать рывок и вывести её в мировые лидеры, но в современных условиях уже не работает. Например, государственная поддержка чеболей — крупных финансово-промышленных групп — бьет по среднему и малому бизнесу и тормозит их развитие. Еще один негативный фактор — непрозрачное корпоративное управление, которое резко диссонирует с антикоррупционной стратегией на государственном уровне.

Статья на Яндекс.Дзен